Mercados Multilaterales

¿Qué es el mercado multilateral?

Es un mercado, donde hay oportunidades de negocio a través de participar en un proyectos financiados por una Institución Financiera Internacional del Desarrollo; que centran su actividad en mejorar la calidad de vida de los ciudadanos de los países en vías de desarrollo a través de la realización de dichos proyectos y de asistencias técnicas.

Estos proyectos salen a licitación pública internacional. Los requisitos para participar es que la empresa sea de la nacionalidad de uno de los miembros de dicha IFID.

¿Cuál es su objetivo?

El objetivo común de todas las IFID es promover el desarrollo económico y social creando las condiciones necesarias para establecer un entorno democrático y estable. El principal objetivo de las IFID es aumentar las capacidades reales de los países beneficiarios en los que actúan mediante una programación anual o plurianual de acciones destinadas a luchar contra la pobreza y las desigualdades.

¿Quiénes son las principales IFID?

Recomiendo hacer una búsqueda en google por IFID y por IFM (Instituciones Financieras Monetarias) ya que hay más de 200 en todo el mundo. Las más conocidas son:

Grupo del Banco Mundial. Que incluye:

  • Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento (BIRF).
  • Asociación Internacional de Fomento (AIF).
  • La Corporación Financiera Internacional (CFI).
  • Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones (MIGA).
  • El Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADI).

EuropeAid (de la Unión Europea). Cuenta con:

  • Fondo Europeo de Desarrollo EDF.
  • Instrumento de Pre-acceso: IPA.
  • Instrumento Europeo de Vecindad y Asociación: ENPI.
  • Instrumento de Financiación de la Cooperación al Desarrollo: DCI.
  • Instrumento para Países Industrializados : ICI.
  • Instrumento europeo para la Democracia y los Derechos Humanos: EIDHR
  • Instrumento de Estabilidad: IFS
  • Instrumento de Seguridad Nuclear: NSI
  • Ayuda Humanitaria

Banco Interamericano de Desarrollo, BID

Banco Centroamericano De Integración Económica, BCIE

Corporación Andina De Fomento, CAF

Banco Asiatico De Desarrollo, BAsD

Banco Africano De Desarrollo, BAfD

Banco Europeo De Reconstrucción Y Desarrollo, BERD

Banco Europeo De Inversiones, BEI

¿Qué mercado mueven?

Las cifras son altas y van aumentando anualmente:

Mercados Multilaterales - cifras

Hasta aquí la parte teórica. Os animo a buscar más información, ya que es un tema muy amplio. Ahora veamos una breve guía de qué pasos prácticos realizar para prepararse, informarse y finalmente entrar en este mercado:

Fase 1: Antes de Empezar. Contestarse a las siguientes preguntas:

¿Está mi empresa en condiciones de internacionalizarse?

Es un examen profundo, en el que reflexionar sobre dónde está y a dónde quiere llegar. Diagnosticar su status en internacionalización y ver cómo integrarlo a objetivos estratégicos de la empresa. Conocer las capacidades y puntos fuertes de la empresa; así como las debilidades y amenazas que podemos encontrar (lo que se llama un DAFO)

¿Qué producto o servicio o conjunto de ellos puedo internacionalizar?

Estudiar el producto o servicio que ofertamos y ver qué parte es exportable y cuáles son sus ventajas competitivas que darán lugar a ventajas comparativas (qué hago mejor que el resto)

¿A qué concursos, dónde y con qué Institución voy a presentarme?

Decidir y reflexionar qué tipos de concursos. A qué áreas geográficas (existencia de oportunidades que casen con los productos anteriormente analizados; por ejemplo, si nuestra empresa es especialista en sistemas de tratamiento del agua, podemos interesarnos en el sureste asiático, donde el agua potable es un problema importante) y cuáles son las IFID que nos pueden Interesar. Las que más, serán las que tengan participación española o en las que España sea miembro y que además liciten proyectos para los que nuestra empresa reúna especialización y referencias.

Una vez respondido estas cuestiones tendremos un análisis interno de capacidades y de producto. Además habremos definido un marco general con el que trabajar (áreas geográficas, Instituciones y el tipo de concursos que buscamos).

FASE 2: Introducción y preparación para la licitación. Podemos ver las siguientes etapas:

1. Creación de Rutinas de Información:

Obtención de información y actualización continúa. Estar informado y convertirse en un experto del sector en el que se quiera licitar. Además, detectar oportunidades que salen en las diferentes IFID. Para ello:

  • Cree su sistema de alertas personalizado con una de las múltiples herramientas (gratuitas o de pago) que existen. Información del Entorno y del Mercado Objetivo.
  • Inscríbase en los boletines y noticias de las IFID que le interesen.
  • Acuda a EXTENDA (o su organismo regional) y al ICEX. Suscríbase a sus boletines dedicados a Multilaterales. Únase al Club Multilateral. Pregunte las ayudas y las acciones que tienen preparadas en Multilateral y cómo participar.

2. Si es consultora, regístrese en las bases de datos de consultores de las IFID.

3. Promocione su empresa ante las IFID. Presentación ante las IFID

El ICEX suelen organizar misiones para visitar de una forma organizada y segura las IFM. Le permitirá valorar el potencial del mercado, tomar contacto y acceso a funcionarios de las IFM y a la explicación de sus funcionarios, de diversos procedimientos y documentos que pueden suponerle una oportunidad de negocio. Aproveche para conocer a sus futuros interlocutores, a responsables y a especialistas. Vaya preparado, demuestre profesionalidad y que está enterado.

4. Haga una visita prospectiva a Clientes Potenciales

Visite a las Agencias ejecutoras de proyectos y países concretos. Identifique quiénes son los jefes de proyectos. Conozca las necesidades del país, busque socios locales y regionales y contacte con empresas del sector que tengan experiencia en esta área. Normalmente contará con la ayuda del ICEX.

5. Cree Red de Contactos.

En todos los pasos anteriores ha tenido que ir creando una base de datos de contactos que de una u otra manera pueden ofrecerle información; úsela. Acuda a las redes sociales especializadas, como LinkedIn y Xing; a EXTENDA y su Club Multilateral (si por ejemplo, es andaluz).

6. Corolario
Si no tiene una continuidad en el tiempo, el trabajo hecho hasta aquí no sirve de nada. Por tanto, planifique qué va a hacer en el futuro: necesidad de formar y especializar a su personal; seguir creando redes de contactos; promueva mecanismos de información y tenga paciencia.

Tercera y Última Fase: Búsqueda del Negocio

Para entender las acciones a realizar hay que saber que en una licitación hay un ciclo largo del proyecto (fase en la que la IFM examinan planes de desarrollo y programas de inversión en el país con intención de identificar proyectos; se negocia con el país beneficiario y se aprueba el préstamo) y un ciclo corto del proyecto (son las fases de licitación y adjudicación de proyectos). La empresa puede encontrar oportunidades de negocio en el ciclo largo del proyecto si está inscrita como consultora; pudiendo realizar estudios de mercado, consultoría técnica, etc. Y finalmente en el ciclo corto; que es propiamente la licitación y la adjudicación.

Hay dos formas en la que la empresa puede acudir a la licitación. Una es individualmente y otra en consorcio (con otras empresas). Para empresas con escasa experiencia, que se están iniciando o que son pequeñas y no pueden abarcar todos los aspectos técnicos del proyecto, es mejor buscar socios locales y especialistas (consultores) que además le reportarán referencias.

Para ello, es muy importante la base de datos que ha ido generando en la fase previa.

Una vez que forme consorcio, deberá realizar una EOI (Expresión de Interés); que es el primer documento solicitado por las IFM y que les permite recibir información resumida de las empresas para realizar una selección preliminar

Aquí un breve apunte, las IFID suelen utilizar el llamado Enfoque de Marco Lógico y Matriz de Orden Lógico para evaluar los proyectos.  El esquema de una matriz de orden lógico es el siguiente:

Matriz de orden lógico - mercados multilaterales

Como es la herramienta que usan para evaluar los proyectos, es muy recomendable buscar información (hay mucha y muy fácil de encontrar) sobre el EML y también sobre el árbol de problemas. Pero el tema es tan amplio que daría para otro post.

Los aspectos clave que tiene que cuidar la empresa al realizar la EOI son cuatro:

  • Formato (cada IFM tiene el suyo)
  • Consorcio (no podrá deshacerlo en la fase de oferta o perderá la invitación a participar)
  • Referencias (consultores con los que va a trabajar, referencias sobre su empresa en otros trabajos, etc.
  • Redacción (redacte en el mismo lenguaje que el de la oferta.

Las IFID suelen realizar un corte, dejando una lista corta de potenciales vencedores. Si pasa el corte, será el momento de presentar la oferta final, que consta de tres puntos:

  • Aspectos Administrativos: relativos a los documentos exigidos (certificados, escrituras, avales, documentos contables, currícula del equipo, etc.)
  • Propuesta Técnica: estrategia del proyecto; medios para alcanzar los objetivos, resultados que espera obtener; en qué tiempo y con qué equipo de trabajo.
  • Propuesta Económica: Desglose y/o simulación temporal de recursos y costes necesarios para cumplir la oferta técnica. Recuerde que valoran calidad-precio o en algunos casos el precio.

Esto es un breve resumen de las fases, información hay muchísima y muy fácil de conseguir. Para más información visitar la web del ICEX. buscar el Plan Lícita.

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