Ficha País: Países Árabes

Antes de nada, tenemos que tener en cuenta que hablar de protocolo y forma de ser en los países árabes es hablar de todo y nada.  Los países árabes abarcan muchos países diferentes entre sí, con un grado mayor o menor de occidentalización y con cultura muy variada entre ellos.

Exactamente igual que los Europeos, Latinoamericanos  o Norteamericanos. Podemos hablar eso sí de un perfil medio, basado en las costumbres y valores que comparten.

De la misma manera, en este artículo veremos protocolo común a los países árabes, que lo dotan de un tipo de perfil diferente, pero teniendo en cuenta que a la hora de la verdad, habrá que mirar al detalle el país con el que se quiera negociar.

Los rasgos que comparten los países árabes son, fundamentalmente, tres:

–          Familia

–          Religión

–          Hospitalidad

Los vínculos familiares son más fuertes que en nuestra comunidad e influyen en la vida diaria; siendo más importante la familia que el individuo. Por tanto, son muy leales,  y es conveniente no dudar del honor de un familiar del árabe. Esto hace que muchos negocios sean familiares, pero a diferenc

ia de negocios nepotistas (como podría darse en India) con intereses ocultos y rencillas internas, son bastante transparentes y  existe la confianza mutua.

Es bueno saber esto, sobre todo a la hora de negociar. Es importante ser amable y no faltar a ningún miembro de la empresa, ya que ofenderíamos a los propietarios de forma irreparable.

En  cuanto a la religión, tenemos que tener en cuenta que son “cuestiones sagradas” para ellos, y por tanto no debemos criticarla ni banalizar con nuestras propias ideas. Ellos no entienden muy bien lo de “cristiano no practicante” por ejemplo. Eso sí, desmintiendo el mito, son muy tolerantes con otras religiones, no obstante en España convivimos las tres religiones mayoritarias durante muchos años sin problemas.

La hospitalidad es otro rasgo distintivo, incluso exagerado; pero muy de agradecer por un europeo que viaje a un país desconocido. Son muy considerados y cuidan las formas hasta el más mínimo detalle; hay que hacer un esfuerzo y corresponder de la misma manera siempre que se pueda.

Estos son los tres rasgos comunes de esta cultura, que por cierto es de alto contexto (

la mayoría de la información se encuentra en el contexto físico o en la persona, mientras que muy poco se encuentra en el código transmitido, explícitamente, como parte de un mensaje (Hall, 1976))

En base a lo visto, vamos a ver una serie de indicaciones prácticas de protocolo y forma de actuar en los países árabes:

En el Ámbito de los Negocios:

– Valoran la capacidad para relacionarse con cordialidad y confianza. Es necesaria capacidad de adaptación y orientación al medio y largo plazo. Paciencia y optimismo.

–   Están fuertemente jerarquizados (tanto social como empresarialmente) lo que hace que sólo negocien con personas de su mismo rango.

–   Es necesario conocer la historia del Islam y su forma de pensar (lo que denominaríamos idiosincrasia). Es fundamental para entender al empresario árabe y entender su proceso de toma de decisiones. Estudiar la historia del Islam antes de ir a un país árabe (o si no se va nunca también; la cultura no ocupa lugar)

–   La palabra tiene un alto valor, mayor que un contrato escrito; aunque aceptan firmarlos ya que los que comercian con Occidente saben que necesitamos un contrato.

–   Más importante que entrar en materia en la negociación es crear confianza y buen clima. No negociarán con nadie del que no se fíen; y para ganar esa confianza se necesita tiempo. Hay que ser paciente.

–   El apretón de manos es el saludo típico entre hombres de negocios. A una mujer occidental también le estrecharán la mano. Conocen el rol de la mujer en los negocios. Diferente es si su anfitrión es una mujer; hay que esperar a que ella inicie el gesto del saludo. El beso entre mujer árabe y hombre occidental en el saludo no está bien visto.

–   Las tarjetas de empresa es bueno que vayan en inglés y en árabe. Como no hay un momento específico, lo mejor es la técnica reflejo: “espere a que lo haga el otro, y le imita”.

–   En los negocios usan el inglés y el francés. En los países francoparlantes el contrato podrá ser en francés. Si se hace en árabe y en español (por ejemplo) lleve a traducirlo a un intérprete oficial (las cámaras de comercio u oficinas comerciales pueden ofrecer una lista de ellos).

– El carácter árabe en los negocios les lleva a ser extremadamente educados con sus interlocutores extranjeros, no entran en discusiones por considerarlas una grosería y se muestran comedidos ante cualquier eventualidad.

–  Si muestran indiferencia no significa que no interese, sino que tenemos que insistir más; pero sin presionar (lo cual daría al traste con todo).

–   El regateo es obligado; pero con cabeza. Valoran mucho a un buen negociador por su capacidad para regatear. Lo que vimos antes: la adaptación.

–   Hay que respetar la interrupción de una negociación por la necesidad de rezar.

–   Para todo lo demás, paciencia, optimismo y calma. No confundir calma con posponer los temas a tratar; simplemente el ritmo será más pausado de aquel al que estamos acostumbrados.

–  No existe cultura de los regalos corporativos. Si hay que dar uno, mejor al final de la negociación. Regalos relacionados con la escritura, en algunos países dulces, dátiles o chocolates. El regalo hay que entregarlo con la mano derecha, a no ser que por el peso tengamos que ayudarnos con la izquierda (ahora veremos por qué).

–    La puntualidad para ellos no es algo importante, y puede ser que lleguen media hora tarde a una entrevista; pero da mala imagen que el europeo llegue tarde.

Aspectos del protocolo:

–          Nunca dé la mano izquierda a un árabe, no se utiliza por considerarse “sucia”. A la hora de comer, hay que mantenerla por debajo de la mesa.

–          Si hay que dar regalos, el mismo procedimiento que hemos visto antes para los obsequios de empresa.

–        No cruzar las piernas cuando se toma asiento y no mostrar la suela del zapato a un árabe (se considera un signo asociado a la mala suerte). Los zapatos están prohibidos en las mezquitas.

–          Las demostraciones de aprecio en público están abiertamente aceptadas e, incluso,  bien vistas. La expresión de las emociones y los sentimientos son altamente valoradas. Esto no significa realizar en público muestras de cariño o íntimas; sino va más bien, vehemencia, hablar apasionadamente de un tema, modular los tonos de voz. Es muy parecido a lo que piensan en muchos países de nosotros (que hablamos a gritos).

–       Es mejor pedir permiso para sacar fotos en las que salgan personas, sobre todo en las zonas rurales, ya que algunos musulmanes creen que con la foto se les roba el alma.

Vestimenta en los negocios:

La vestimenta va a depender del país donde nos encontremos; y estará más o menos occidentalizada. Pero de nosotros esperan que llevemos el clásico traje de chaqueta y corbata (colores oscuros); independientemente del tiempo que haga. Es mejor evitar el lino, que se arruga y con el sudor se transparenta. Las mujeres deben evitar las joyas e ir llamativas. Preferible traje de chaqueta con pantalón y sin escote. Aunque depende del país y de lo acostumbrados o no que estén a tratar con occidente en los negocios. En algunos países un velo puede ser recomendable.

 En las comidas:

–          Las comidas de negocios son habituales; aunque no se abordan los temas en profundidad hasta haberlas finalizado.

–          El anfitrión comienza la comida y el invitado la clausura. No empezar a comer hasta que nos inviten a ello.

–          El anfitrión tenderá a llenar el plato del invitado.

–          Con respecto a esto último, usan las manos para servir la comida, aunque no ven mal que usemos cubiertos. Es un honor que el anfitrión sirva con sus propias manos al invitado.

–          La comida es variada y tiene cantidad de platos; menos cerdo. En un restaurante no lo pida aunque haya. Es una carne prohibida para ellos.

–          El alcohol también está prohibido. Para una copa, en el hotel o algunos bares autorizados.

–          Los hombres y las mujeres comen separados.

–          Si la invitada es una mujer comerá sin problemas con los hombres, siempre y cuando tenga el mismo rango que el anfitrión.

–          Otra de las razones por las que insistíamos con estudiar la historia y cultura del Islam es el Ramadán. Recuerde que en este periodo no se puede comer hasta que anochece. Es mejor evitar un viaje de negocios en estas fechas (por consideración al empresario árabe).

–          Siempre, aunque no le haya gustado (raro, ya que la comida árabe es fantástica), dedique unas buenas palabras a la calidad de la comida. Les encanta.

–          Deje algo de comida en el plato; no lo acabe nunca, ya que es lo mismo que decir que se ha quedado con hambre.

–          No lleve bebidas o comida, ya que podría dar a entender que no hay confianza en quedar satisfecho con la comida.

–          Lo más típico: cordero, arroces, el cuscús, dátiles, dulces, chocolates y tés.

Lo cierto es que esta cultura es fascinante y sobre todo, son muy hospitalarios y educados. Van a tratar muy bien al invitado. El secreto en los negocios es establecer relaciones honestas de confianza y respeto.

Para terminar, y a modo de curiosidad (que siempre viene bien desconectar), un  vídeo de cómo hacer el típico turbante:

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