Medios de Pago (5/5): Elección del Medio de Pago

Hasta aquí hemos visto los principales medios de pago internacionales. Desde el más simple (transferencia) hasta los más complejos y caros (crédito documentario o la  carta de crédito contingente).

Ahora que sabemos cómo funcionan y cuáles son sus ventajas e inconvenientes, nos falta saber elegir un medio de pago.

Los medios de pago son herramientas; pero hay que saber adecuarlas al “trabajo”. Recordemos que la correcta elección del medio de pago se realiza con intención de asegurar el cobro.

La elección del medio de pago está fijado por tres circunstancias:

  • Forma de Pago habitual del Sector.
  • Imposición del comprador/vendedor (si es mucho más grande que la otra parte).
  • Por la negociación inter-partes.

Vamos a analizar cada situación.

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1. Forma de Pago habitual del Sector.

Hay algunos sectores en los que los medios de pago obedecen a los usos y costumbres; es decir, a lo que se ha hecho siempre.

Hay sectores en los que es normal usar una Remesa Documentaria en condiciones EXW y con aplazamiento del pago. En otros sectores se paga con cheques bancario y también puede pasar que los usos sean referidos al tipo de empresas en vez de al sector; como las trading companies, que suelen utilizar cartas de crédito (L/C).

En este escenario, no hay mucho que hacer, y el cobro (si se es el vendedor) se suele asegurar a través de una garantía bancaria o de un seguro comercial.

La garantía bancaria es cara y la soporta sólo una de las partes. El seguro comercial es lento, tarda en ejecutarse y no lo hace por el importe íntegro de la factura  (puede tardar hasta un año desde el impago y asegurar el cobro entre un 80%-95% del importe de la factura).

Aquí, más que asegurar el cobre, tenemos que intentar financiar las operaciones sin perder dinero llegado el caso.  Es interesante en estos casos poner de titular del seguro comercial (si se realiza) a nuestra entidad bancaria. Esto asegura a la entidad bancaria que va a cobrar (aunque sea dentro de un año), lo que facilita que nos financien.

CESCE en España ofrece poner a la entidad financiera como beneficiaria del seguro comercial.

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2. Imposiciones

Se producen cuando una de las partes es muy superior en tamaño y poder a la otra. Son dos, las Instituciones Públicas y las Grandes Empresas Distribuidoras.
Las primeras se suelen considerar de máxima solvencia, e incluso por Ley no se pueden pasar a Deudores de dudoso cobro en los libros de la empresa, ya que representan la máxima garantía de pago que puede existir. Por tanto, las condiciones de pago vienen impuestas desde la administración, así como el medio de pago.

Las segundas no son de máxima garantía; pero casi. Al ser tan grandes y controlar los canales principales de distribución, pueden fijar unas condiciones de venta o de compra que simplemente aceptamos o no.

A priori vender a estos dos tipos de clientes tiene la ventaja de que es casi seguro cobrar y además, en el caso de la segunda, asegurar un volumen importante.

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3.    Negociación Inter-partes

Es aquí donde nos vamos a centrar, ya que es el escenario donde elegir un buen medio de pago va a ser fundamental en la negociación; y saber utilizarlos bien puede hacer más apetitosa una oferta que otra, sin perder seguridad en el cobro.

En una negociación, cada parte tiene un escenario que sería el idílico; uno que sería el óptimo, otro el mínimo y finalmente uno que sería el esperado o aceptable.

Con los medios de pago sucede exactamente lo mismo; la diferencia es que un medio de pago a priori malo, se puede convertir en uno muy bueno si sabemos cómo.

El medio de cobro idílico para el exportador suele ser el peor posible para el importador:

“100% de la factura por adelantado a la puesta del pedido, transferencia, gastos OUR”

Y al contrario:

“100% de la factura aplazado al máximo tiempo posible, por transferencia, gastos BEN”

Si se supiese seguro que la mercancía va a ser entregada, que va a ser la misma que la pactada y que el pago se va a realizar, daría igual que medio de pago utilizar; pero desgraciadamente, en el comercio nacional e internacional existe desconfianza; y aunque las dos compañías actúen de buena fe, siempre habrá recelos entre ellas.

Pero tampoco podemos vender o comprar en los términos antes expuestos. La solución está en un mix de medios de pago. Y en suplir las carencias para vendedor y comprador con medios complementarios.

_MEDIOS DE PAGO SIMPLE

  • Se pueden combinar con una garantía bancaria o una Carta de Crédito Contingente. El coste se puede financiar a medias y puede servir para financiar varias operaciones durante un periodo de tiempo determinado. Además permite cierta flexibilidad, ya que antes de ejecutar la garantía o la CCC, las partes pueden hablar y renegociar.
  • Los medios de pago simple se pueden utilizar en operaciones con condiciones de entrega Ex Works; siempre y cuando la mercancía pueda ser vendida a otro cliente. En este caso el comprador puede ofrecer un adelanto que financie la producción. La mercancía se entrega en condiciones EXW, sí y sólo sí el comprador paga el resto. Este resto se puede pagar una parte al contado y otra aplazada (por aceptación de letras). Si a la entrega de la mercancía el comprador no paga o no acepta; el coste de retorno para el vendedor será más bajo que si la mercancía estuviese en el país destino; y si puede venderla a otro cliente sin modificar (o con un coste mínino por modificación) siempre podrá recuperar su inversión.

_MEDIOS DE PAGO DOCUMENTALES

  • Si se va a elegir un medio de pago documental, como el crédito documentario, es importante no empezar la producción hasta tener notificación del crédito abierto a nuestro nombre. Esto garantiza que si cumplimos, cobraremos. Para el comprador, el miedo viene que al recibir la mercancía no se ajuste a la esperada o pactada y tenga que pagarla igualmente (recordemos que se miran documentos, no mercancía). Una opción para vencer este dilema es una PSI (Pre Shipment Inspection); realizada por alguna calificadora internacional. Esta PSI puede ser un documento exigido en el condicionado del crédito. También es recomendable que el seguro de la mercancía se negocie para que sea Cargo A (máxima cobertura) y con una aseguradora internacional.
  • Para operaciones parciales, se puede utilizar una Carta de Crédito (L/C), más rápida, más flexible y más económica; ya que para varias operaciones sólo tenemos que gestionar una apertura. Imaginemos cuatro operaciones cubiertas por un crédito documentario cada una. Es más barato una carta de crédito que permita retiradas parciales por el montante total de las cuatro operaciones.
  • Para las Remesas Documentarias, pactar condiciones EXW o FCA (la mercancía se entrega en el país de origen), nunca en destino. Usar una PSI y Seguro Comercial con beneficiario el banco (para poder intentar descontar las letras de forma no revocable). Si no, pedir un aval bancario y correr con la mitad de los gastos.

Como veis, las formas de mezclar y buscar soluciones a las fallas de los medios de pago son muchas y variadas.

Lo importante es intentar conseguir un acuerdo justo, en el que el medio de pago elegido no sea extremadamente desfavorable para una de las partes. Por ejemplo, no pedir por anticipado si no se está dispuesto a conceder una parte aplazada.

En algunos casos, la barrera se salva con cierta proactividad. Si el comprador no está dispuesto a abrir un Crédito Documentario por que no lo conoce, no se fía y cree que es demasiado caro; es obligación del vendedor (si lo conoce) intentar aclarar las dudas, explicarlo, ayudarle a abrirlo y asesorar; incluso a cofinanciarlo llegado el caso.

En algunas ocasiones, un Seguro Comercial cuesta más que un aval bancario o una CCC. Si es así, ¿por qué pagar un seguro comercial?

A modo de resumen, podemos ver algunas formas de pago mixtas, con consejos y obligaciones para comprador y vendedor, que ayudarán a que sean beneficiosos para los dos:

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One Comment

  • Cauciona dice:

    Muy buen artículo, generalmente esta es la disyuntiva por la que pasan muchos negocios.. ¿limitar las formas de pago para asegurar las ventas o ampliarlas para no perder clientes?… ambas cosas son arriesgadas, cada negocio tendrá que encontrar su punto de equilibrio en este sentido…

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