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Fuentes Internacionales de Información 2/2

En esta segunda parte de los artículos dedicados a obtener fuentes de información, vamos a centrarnos en las Oficinas Comeriales, Cámaras de Comercio y los Organismos Regionales de Promoción del Comercio Exterior.

Antes de entrar en materia, vale la pena señalar unas características básicas de la información publicada por las Oficinas Comerciales y demás agencias:

– No suelen tener información actualizada.

Esto es debido a la falta de presupuesto, que impide comprar estudios de mercado o pagar por bases de datos privadas.

– Los estudios de mercados y notas sectoriales las realizan los becarios, nunca los Jefes/as de Departamento (al menos en las oficinas de Europa).

El término becario está mal visto en la Europa Mediterránea (qué casualidad). Estos becarios, tienen que pasar pruebas de idiomas, conocimientos de comercio exterior, hacer un proyecto y aprobar un máster (competiendo contra cientos de personas). Resulta curioso, que en algunos destinos, el “becario” hable mejor el idioma que el jefe o la jefa de departamento.

Los becarios tienen que realizar unos estudios de mercado. Y estos dependerán de la valía de ellos. Eso sí, el corte final, la “censura” vendrá impuesta por un jefe/a que en la mayoría de los casos no ha trabajado nada en ese informe, desconoce las fuentes y, por norma general, el ego les puede. No permitirán que un “becario” sea más listo que ellos.

– Son genéricos.

Hay que comprender que un estudio o nota sectorial abarca muchos productos, por lo que tienen que dar información suficiente pero, por cuestiones lógicas, no en profundidad de cada uno de los productos que componen el sector. Imaginemos el sector del vino, o el del producto fresco.  Tienen multitud de productos y se podría hacer un estudio de mercado de cada uno de ellos; pero esta tarea es dantesca.

Red de Oficinas Comerciales

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Sólo hay que seleccionar la Región, y posteriormente el país. Si en el país existen más de una oficina, también podremos elegirla.

Vamos a suponer que queremos buscar información sobre cómo exportar Hortalizas a Rusia:

1. Elegimos la Región de Europa, Rusia como País, y Moscú como Oficina Comercial:

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2. Vamos a “El Mercado”. Elegidos “Estudios e Informes”. Abajo aparecerá un desplegable llamado “Filtrado de Documentación”. Pinchando en él podremos buscar por palabras y filtrar por fechas:

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3. Podemos descargar cualquier documento listado.

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CÓMO USAR LA DOCUMENTACIÓN ENCONTRADA

Antes de nada, hay que entender cómo se hace un informe o una nota sectorial:

  1. Si existe una nota sectorial previa, lo que se hace es actualizar los datos estadísticos y los cambios legislativos que se hayan producido en el país.
  2. Si se hace desde cero, se busca información sobre el sector en Español (de informes ya elaborados por empresas internacionales) y en el idioma autóctono (estudios del Gobierno regional, de empresas locales, etc.)
  3. Existen unas plantillas, que regulan la información a mostrar.
  4. Se recurre a las publicaciones locales que llegan a la oficina.
  5. Se recurre a información obtenida de las asociaciones locales.
  6. Los estudios y notas sectoriales se suelen actualizarse cada 2 años.

¿EN QUÉ FIJARSE?

  1. Como hay obligación de citar las fuentes, podemos ver de dónde viene la información. De esta manera, si la información viene de un periódico de derechas y gobierna la izquierda (o viceversa), podemos ver el corte sesgado que habrá en la información. Y por supuesto, ni que decir que hay que huir de la información que provenga de la Wikipedia.
  2. Mirar la fecha de publicación. No de la nota/informe sectorial, sino de las publicaciones usadas como fuentes. De nada sirve algo que se haya publicado en 2004.
  3. Hay que entender que un estudio publicado en 2014, contendrá información referida a 2011, 2012 y 2013. Siempre al año anterior y los precedentes (para establecer una evolución).

¿QUÉ INFORMACIÓN DEBEMOS USAR?

  1. Antes de nada, hay que leer  TODA la nota sectorial. Esto nos dará una idea general. 
  2. Después, volvemos a leer la Nota sectorial fijándonos en los puntos que hemos señalado arriba. Muchas veces, la persona que la ha escrito resulta ser brillante y ha realizado un trabajo muy bueno. Otras (espero que las que menos), simplemente han ido a cumplir expediente.
  3. Imprescindible acudir a las fuentes. La Bibliografía y a las Fuentes. Seguirlas y analizarlas. Esas van a ser nuestras fuentes de información del día a día.
  4. Fijarse muy bien en la normativa y leyes. Esta es la legislación existente en el país sobre nuestro producto.
  5. Debido a la censura que los becarios sufren. Si un informe es particularmente brillante, imagine lo que podría haber sido si no “le hubieran cortado” las alas. Contacte con la oficina, pero más concretamente, con la persona que ha escrito el informe. Seguro que tendrá toneladas de información que no añadió a la nota sectorial y que estará encantado de compartir.

LAS CONSULTAS A LA OFICINA COMERCIAL, ¿QUÉ SON?

Son un servicio gratuito para la empresa exportadora (nunca importadora). La empresa contacta y pide información a una oficina comercial del país en el que está interesado. La Oficina le contesta. Notas:

  1. Si pedís una lista de potenciales clientes, os derivarán a un servicio llamado Servicios Personalizados: Búsqueda de Socios Locales. Y ese es de pago (300€) por una lista corta de empresas a las que no le importaría recibir información de vuestro producto. OJO, RECIBIR INFORMACIÓN NO ES QUE QUIERAN COMPRAR.
  2. Si se hace la misma consulta a más de 5 oficinas comerciales distintas no te contestan, ya que presuponen que no tienes una idea clara de tu internacionalización.
  3. Si hacéis la consulta en la web, esta pasa primero por Madrid. Allí se decidirá si enviarla a la oficina comercial o no. Si queréis saltaros a Madrid, aquí tenéis un enlace al listín de los mails de todas las oficinas  comerciales. Es lo que se llama el DIRECTORIO DE LA RED EXTERIOR.

AVISO A NAVEGANTES SOBRE LAS OFICINAS COMERCIALES Y LAS CONSULTAS

  1. Las oficinas comerciales no contestan a particulares. A no ser que seas “hijo de tal o de cual”. Y esto lo digo con conocimiento de causa. Desafortunadamente, el “enchufismo”  (una forma muy habitual de nepotismo), que tan improductivo es y tanto mal hace a España dentro y fuera, es algo que está muy presente en los organismos públicos; y en particular en algunas oficinas comerciales.
  2. Tampoco contestan a estudiantes de universidad, postgrado o doctorado. Aunque sean de Comercio Exterior, y ayudarlos a formarse no sólo sea ético, sino lo más inteligente.
  3. Y por supuesto no contestan a consultoras, ya que se presume que ellas van a vender esa información a las empresas a las que están asesorando. Como especialista en Trading Companies, esto es un error, ya que las Tradings ayudan a vender un producto que la empresa productora no sabría vender al exterior.

SOY ESTUDIANTE Y NECESITO ESA INFORMACIÓN, ¿Y SI LES SUPLICO?

No hace falta que les suplique. Como soy de los que piensa que si un grupo hace un buen proyecto de internacionalización (aunque sean estudiantes), y éste es bueno; existirán posibilidades de que ese proyecto se haga realidad. Es importante prestarles ayuda y fomentar el emprendimiento. Por eso, os digo qué se puede hacer:

  1. Ve a mi post de Constitución de una empresa y aprende cómo obtener una Denominación Social. Esta denominación es el primer paso que da cualquier empresa para constituirse. Os costará alrededor de 20€.
  2. Antes de hacer la consulta a la oficina comercial que más os interese (del país destino), leed las notas sectoriales que hayan publicado. De esta manera, en la consulta podéis poner referencias a esa nota, y explicarles que necesitáis más información o algo más específico que no está en ella. Si hacéis esto, no os podrán contestar con un e-mail en el que os remitan a la nota sectorial.
  3. Cuando hagáis una consulta a una oficina Comercial (del país que os interese), habladles de que estáis constituyendo la empresa, que no tenéis todavía el CIF, pero si la Denominación Social. Enviadla como archivo adjunto. Por supuesto, vuestro producto nace con vocación internacional. Dad las razones de afirmación.
  4. Nunca pidáis un listín de empresas compradoras. Os remitirán al servicio personalizado de pago.
  5. Sed inteligentes, llamad a la oficina, y hablad con un becario. En la página de cada oficina comercial, podréis ver el organigrama. Creedme, el 80% de la información que se obtiene en la Red Exterior la obtienen los becarios. Y además no tendréis que aguantar egos de algunos funcionarios glorificados que nunca han trabajado en la empresa privada.

CÁMARAS DE COMERCIO Y AGENCIAS REGIONALES

El funcionamiento es parecido. Pero las agencias regionales suelen ayudar de una forma más personal, e incluso (en el caso de EXTENDA) ofrecen sin coste listados de empresas compradoras. Contactad con las de vuestra región.

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One Comment

  • Laura dice:

    Imprescindible esta entrada para mis alumnos de Comercio Internacional.

    Como siempre: Gracias por compartir y por tu fantástica Guía de los Incoterms 2010

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