Encontrando clientes en las redes sociales e internet

Si no estás en Internet, no existes. Tu internacionalización va a ser casi imposible.

Por cada empresa que se planta y desafía a la evolución, hay cientos que se adaptan (o nacen) con la filosofía del cambio. Estas empresas acabarán desbancando (más pronto que tarde) a las empresas tradicionales.

Internet ha supuesto una revolución a la hora de captar nuevos clientes. Ha convertido el terreno de juego en un campo de batalla, en el que cualquiera tiene acceso a todo por muy poco dinero. Las oportunidades son ilimitadas, pero también la competencia.

Encontrar clientes no es Jauja. Que una persona esté en una red social, por ejemplo, no significa que estemos autorizados para molestarla con spam de nuestra compañía. No nos llevemos a engaños; lo que llamamos comunicaciones comerciales no son más que correos basuras.

Las empresas confunden el social marketing, en lo que lo importante es crear contenido y estar visible para cuando te busquen, con un nuevo canal que invadir de publicidad. Intentar ganar un cliente de esta forma tan invasiva es como sentarse en el sofá de su casa y quitarle la manta mientras intenta echarse una siesta.

La cosa cambia cuando nuestro cliente es otra empresa. Y más concretamente empresas distribuidoras. Ellas si están acostumbradas a recibir ofertas comerciales y peticiones para distribuir productos. El problema es la masificación. Les llegan miles de peticiones; y en muchos casos, en nada relacionadas con su actividad comercial.

En la mayoría de los casos establecen protocolos y filtros para eliminar la paja de la grana. Esto se traduce en formularios de contacto, correos genéricos, contestadores automáticos, etc. Sortearlos es parte del proceso selectivo.

El proceso conlleva dos fases:

  1. Encontrar empresas que quieran comprar o distribuir mi producto
  2. Encontrar a la persona dentro de esa empresa con poder de decisión (o que de verdad puede ayudarnos).

En los siguientes capítulos vamos a ver consejos prácticos para llevar a cabo estas dos fases en motores de búsqueda generales y en las redes sociales.

Encontrando empresas en Internet

Buscar en iInternetse basa totalmente en ponerse en la piel de la persona/empresa que queremos encontrar. Nunca se trata de lo que nos gusta a nosotros, sino a ellos. Esto requiere mucha humildad y empatía (si la humildad es fingida; como la de muchos administradores únicos de pymes a los que les ha dado por llamarse CEOs, será un fracaso).

Nosotros sabemos lo que vendemos: características básicas, complejas, funcionalidades, modelos, usuarios y todo aquello que lo define. Con esta lista podemos elaborar un glosario de palabras claves sobre nuestro producto o servicio. Es una especie de glosario que se utiliza para posicionar la empresa en la red. Esta practica, la realizan todas las empresas.

Sabiendo esto, tenemos dos formas de buscar (son complementarias):

  • Búsqueda directa: buscamos a las empresas por sus palabras claves:

“Fabricamos zapatillas deportivas minimalistas. Queremos encontrar empresas que distribuyan estas zapatillas en Brasil. Buscaremos en las redes por palabras como distribución, zapatillas minimalistas, Brasil”.

Este tipo de búsquedas es la más común. Se basa en conocer muy bien los booleanos (algoritmos de búsqueda) y el sentido común.

 

  • Búsqueda inversa: buscarlos como si nosotros mismos fuésemos los clientes de nuestro cliente.

 

“Mismo escenario de antes. Fabricamos zapatillas deportivas minimalistas. Queremos encontrar empresas que distribuyan estas zapatillas en Brasil. Actuemos como si fuésemos clientes finales que están buscando zapatillas. Buscaríamos por “zapatillas running”, “baratas”, “precio”, “ciudad donde quiere que la entrega”, “marcas”, etc.

Este tipo de búsqueda es muy útil en mercados donde hay muchos distribuidores y queremos saber cuáles son los mejores. Los que nos salgan primero serán, con casi total seguridad, los más grandes de ese sector. Es una búsqueda que se suele realizar a través de buscadores y directorios de internet. Es muy usada para encontrar proveedores y empresas de servicios.

Con la búsqueda directa e indirecta podemos peinar gran parte del mercado. Pero esto sólo nos va a dar los nombres y los datos de contacto públicos de las empresas que nos interesan. ¿Cómo llegamos a las personas que hay detrás? ¿Cómo llegamos al director de compras? ¿Cómo conseguimos un correo que no sea un info@xxxx.com?

A continuación podemos ver algunos trucos muy útiles:

  • Busca dentro de la página en el aviso legal (abajo). El aviso legal suele contener la dirección dónde la empresa está registrada y el teléfono de contacto para cuestiones legales. En muchas ocasiones suele ser diferente que el teléfono de pago que ofrecen en su web al público general.
  • Utiliza este servicio de internet para ver quién registró la web y cuáles son los datos de contacto de esta persona. En el caso de Pymes, el que registró la página suele ser uno de los dueños.
  • Busca correos con el dominio de la empresa. Es decir, si tenemos un info@armasdeltrader.com, es muy probable que director de compras (u otra persona de la empresa) tenga un correo del tipo nombreapellido@armasdeltrader.com. Usa los booleanos de cada buscador para encontrar correos con ese dominio. Ej: buscar “*@armasdeltrader.com”.
  • Busca en las ferias comerciales de ese país relativas a tu sector. Los organizadores suelen ofrecer listado de los asistentes de años anteriores (necesitan justificar que son buenas ferias), y en algunas ocasiones, también el contacto.
  • Otra opción para encontrar distribuidores es buscar los distribuidores de productos complementarios (se comercializan en el mismo canal o para el mismo público, pero no son competencia. Por ejemplo: la mesa es un producto complementario de la silla). Para ello, podemos hacer búsquedas de páginas web de productos complementarios y dentro de ellas ir a su lista de distribuidores.
  • Encontrar un contacto humano en la empresa (cualquiera que no sea un info@ o similar). Incluso si no es del departamento con el que queremos hablar, es más probable que nos den o nos contesten con copia a la persona que de verdad nos interesa, que si escribimos al mail genérico.

Búsqueda en Redes sociales.

El ser humano es social por naturaleza. Le gusta relacionarse con los demás y establecer vínculos con su comunidad para alcanzar un mayor grado de autorrealización. Esto es antropología 101. ¿Dónde se forjan estos vínculos en el momento actual? En las redes sociales.

Eso quiere decir, que casi todos los usuarios finales de  nuestros productos tienen un perfil social.

Las empresas tienen la responsabilidad y la obligación de ir dónde vayan sus clientes.  Nosotros podemos aprovechar esta necesidad de visibilidad para encontrarlas.

Está claro que casi todas las empresas van a encontrarse en Facebook, Twitter o LinkedIn (en una o en todas ellas). Son redes fundamentales y las más utilizadas por el usuario final.

Aquí las dos preguntas que hay que hacerse son las siguientes: ¿en qué redes estará el cliente de mi cliente? y ¿en qué red estarán las personas detrás de la empresa que estoy buscando?

La respuesta a la primera pregunta nos permitirá encontrar a las empresas que nos interesan. Y la respuesta a la segunda; las personas con poder de decisión.

Para buscar dentro de las redes, usaremos también búsquedas directas e inversas. En muchas redes, sobre todo las de ámbito profesional como LinkedIn o Xing; existen filtros geográficos, sectoriales o de tipo (persona, página, empresa, etc.). Estos filtros facilitarán mucho nuestra búsqueda.

Consejos de búsqueda

  • En Twitter, es conveniente usar una herramienta como Hootsuit o Twitter desk. Estas aplicaciones nos permitirán realizar búsquedas combinando palabras claves y has hashtags. Además será más fácil encontrar menciones y filtrar la información.
  • Las empresas suelen seguir a sus clientes, sus distribuidores, gurús, prescriptores y a sus trabajadores. Si la empresa sigue a muy poca gente, es casi seguro que la mayoría serán trabajadores propios (altos cargos).
  • En Linkedin, las empresas suelen tener una página de empresa, que es administrada (por fuerza) por uno o varios perfiles de personas reales (trabajadores). Por tanto, es buena práctica consultar la lista de seguidores.
  • En Facebook, cuando encontremos la página de una empresa que puede ser nuestro cliente o distribuidor, es importante leer (o al menos desplegar) las noticias antiguas. En alguno de esos posts es casi seguro que encontraremos “otra información de contacto” diferente a la oficial. Un teléfono o un correo de una persona física.

Una vez encontrada las empresas, ¿cómo las abordamos?

Las empresas reciben cientos de comunicaciones diarias. Aunque creamos que nuestro producto encajaría a la perfección con ellos, y que sería una relación win-win segura; tenemos que recordar su punto de vista: “sólo somos un correo o una llamada más”. ¿Cómo podemos destacar sobre los demás? ¿Cómo podemos dejar una impresión única que nos abra mínimamente la puerta?

Detrás de las empresas hay personas. Los negocios se hacen entre personas que representan a empresas. Si no eres Google o cualquier otra multinacional; las empresas comerciarán contigo no porque lo necesiten; sino porque quieran.

El secreto está en realizar una aproximación emocional. Una aproximación emocional se basa en convertir una comunicación de empresa a empresa en una conversación de persona a persona.

Para ello, hay que encontrar a la persona detrás de la empresa: a un interlocutor. Y atacar su ego. Aquí entran en juego las redes sociales y lo que hablábamos al principio de que el ser humano es social. Máxime dirigentes y personas con cierto poder de decisión en la empresa. Entre sus asignaciones estarán la promoción de la empresa;  por lo que encontraremos mucha información en las redes sociales publicada por ellos.

Estamos ante noticias, actualizaciones de estado, tweets, videos, conferencias, entrevistas, artículos, infografía, consejos, conversaciones con usuarios, demostraciones en ferias, fotos, etc.

Esta información nos permitirá entender la filosofía de la empresa y de las personas que trabajan en ella.

Además nos darán una excusa para entrar en contacto.

No es lo mismo mandar una presentación comercial a un director de compras, que un mail en dónde le hablemos que de un artículo o conferencia que él dio y que hemos visto recientemente. Y que, gracias a eso, hemos descubierto su empresa; una empresa con la que nos sentimos identificados y creemos que podemos trabajar.

Da igual que esa charla o artículo fuese de hace un año o dos, nuestro interlocutor no va  pensar en eso. El ego del ser humano es increíblemente previsible, y en su mente repiqueteará una y otra vez: “me leyó, me escuchó, me prestó atención y valora mi opinión”. Si de verdad aportamos valor a nuestro comentario (hacemos ver que hemos entendido y pensado sobre lo que predicaba nuestro interlocutor), nos habremos ganado sus simpatías.

Esto no garantiza nada; pero deja una huella. Al menos, ahora nos conoce. Nos recuerda. Posiblemente establezcamos una conversación. Él va a querer saber más del porqué nos interesó su artículo o vídeo (una vez más, el ego). Poco a poco podremos meter nuestro producto y nuestras intenciones en la conversación. El resto es ya una cuestión de intereses y de que nuestro producto encaje con su portafolio y modelo de negocio.

Pasos a seguir

  1. Buscar a las empresas.
  2. Buscar a las personas detrás de la empresa
  3. Marcar como favorita alguna que otra publicación. Retuitear y si es una conversación abierta, meterse en ella. Esto hará que “le sonemos”.
  4. Buscar contenido en las redes sociales publicado por estas personas (referidos a su empresa, no a su vida privada).
  5. Entenderlo y sacar los puntos de conexión con nuestra empresa. Buscar la forma de preguntar algo sobre este contenido que sea relevante y que incite a nuestro interlocutor a contestarnos.
  6. Buscar la mejor forma de contactar. Si es a través de un mensaje en una red social, mejor en una orientada al mundo profesional (como LinkedIn) que en una más privada (como Facebook)
  7. Dialogar y no tener prisa en vender. Hay que construir una relación de confianza antes de ir a por una relación de negocios.

Recuerda que las redes sociales e internet nos ofrecen muchas posibilidades. Pero nunca hay que caer en el acoso comercial, el mailing masivo o la indiscreción. En muchas ocasiones nos conectamos a internet para comprar algo. Eso no quiere decir que siempre que nos conectemos sea para comprar. Hay un momento para todo y una red social también. En el fondo, es muy simple. Hay que tener inteligencia emocional.

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