¿Cómo encontrar clientes en el sector hortofructícola?

¿Cómo encontrar clientes en el sector hortofructícola?

Este artículo/guía va dirigido a las empresas del sector hortofructícola, y más concretamente a los siguientes tipos:

  • Empresas que ofrecen servicios técnicos de control de mercancías previas a la carga o asesoría en calidad y requisitos técnicos.
  • Pequeñas empresas hortofructícolas productores; familiares o de nueva creación, las cuales no tienen por capacidad o por tamaño el capital necesario para acometer la inversión necesaria en almacén o certificados (Global Gap, BRC, IFS, etc.) necesarios para trabajar con supermercados.
  • Empresas productoras hortofructícolas con las certificaciones y requitos técnicos necesarios para atender los requisitos técnicos de supermercados.
  • Empresas compradoras del sector hortofructícolas que buscan distribuidores que sirvan a supermercados.
  • Empresas productoras que también tengan 2da, 3era, 4ta y/o 5ta gama. (Para más información recomiendo el artículo de InfoAgro, enlace aquí).
  • Empresas y distribuidores que se dedican a la compra venta y distribución a supermercados y que buscan proveedores*.

* Es importante recalcar que la elección de un distribuidor es complicada. Generalmente se necesita personal sobre el terreno y necesita de al menos una campaña para establecer confianza y pasar a mayor volumen.

De todas las anteriores, esta guía servirá mayoritariamente al segundo y cuarto grupo. Y digo esto porque el resto ya conocerá el método que explico a continuación.

Este es un sector que tiene en Europa dos grandes ferias: La Fruit Attraction de IFEMA (en Madrid), y la Fruit Logistica en Alemania.

Entre estas dos ferias podemos decir que asisten la casi totalidad de distribuidores europeos y empresas importantes del sector. Además de proveedores y distribuidores internacionales.

Si en estos momentos, está pensando “bah, otro que habla de las ferias como si fuese el maná”, le pido que lea al menos el siguiente párrafo.

La organización de estas ferias pone a disposición, de forma gratuita el catálogo con contactos de los asistentes a la feria inmediatamente anterior. Para la Fruit Attraction, se llama “Catálogo Expositores 20XX” (enlace aquí), y para la Fruit Logistica: “Virtual Market Place” (enlace aquí).

Aquí es dónde está nuestra herramienta principal, y la que vamos a diseccionar a continuación.

(A partir de aquí, con los enlaces y un poco de “bicheo” puede continuar, ya que lo importante del artículo es dar a conocerlos, para que ayude a quien pueda).

Empezaremos con el Virtual Market Place de Fruit Logistica.

Fruit Logistica: Virtual Market Place

Si nos vamos directamente a enlace que puse antes (vuelvo a ponerlo aquí) nos aparecerá un primer filtro con las empresas que acudieron a la feria de cada sector (muchas empresas estarán en dos o más sectores).

Para poder descargar el listado completo en excel o en pdf, pulsa en el menú “Expositores”-> “Lista de Expositores”, y selecciona la opción que más te convenga:

Ya tienes íntegro el listado en excel. Recomiendo bajarlo y guardarlo, pero trabajar directamente en la página. En ella puedes filtrar por país y por sector (o producto).

Además, en la página web podrás encontrar todas las referencias de la empresa. Veamos cómo ver todos los datos que nos puede ofrecer Virtual Market en su catálogo online*.

*A caso hecho, he elegido Kölla, la cual es una multinacional suiza con filiales en varios países europeos. Pero la idea es que puedas ver la cantidad de datos a la que podemos tener acceso.

 

Fruit Attraction: Catálogo de Expositores

El catálogo de la Fruit Attraction no ofrece tantos datos como el de su hermana alemana; pero es un complemento perfecto. En muchas ocasiones, por temas de área de influencia o simplemente, por capital, las empresas eligen ir a una de las dos. Por eso es recomendable usar ambas.

En este catálogo (enlace aquí) también tenemos varios filtros que nos permitirán buscar empresas según nuestro objetivo. Os dejo un vídeo de una búsqueda de información sobre una búsqueda de una importadora distribuidora holandesa:

Complementariadad de Virtual Market y Fruit Attraction

Tal y como insistía antes, es importante buscar en ambas, ya que nos dará un listado global más amplio.

Veamos por ejemplo los listados que obtendríamos si sólo buscamos “empresas de los Países Bajos”

Fruit Attraction (arriba) vs Virtual Market (abajo):

Es cierto que la Fruit Logistica es mucho más grande que Fruit Attraction; pero también es cierto que habrá empresas que acudirán sólo a una de las dos.

Y poco más. Ya es cuestión de tener paciencia, pero al final podrás sacar un listado de 30-40 empresas que potencialmente pueden servirte.

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